1.實用定位、價格衝擊

在三（sān）四級（jí）市場上（shàng），消費者的價（jià）格敏感度還是比較高的，產品的定位要以實用性定位為主，不（bú）要搞得很花哨，功能要簡單，性（xìng）價比要較高，要讓消費者感覺實實在在，不要做噓頭八腦（nǎo）的（de）所謂的軟性（xìng）價值，中（zhōng）國農村的消費者還（hái）沒有到能夠認知（zhī）軟性價值的程度。對他要就產品而談產品，產品要很強，價格要有衝擊力。

2.要先推後拉

要真正以渠道為王，先做渠道的推力，把經銷商的利益、分銷商的利益和終端經銷商（shāng）的利益設計好。一句話，要讓經銷商有錢掙，這樣（yàng）經銷商才有推廣的（de）積極性，才能真正實現渠道為王。如果（guǒ）不能推，隻會拉，盡管打了很多廣告（gào），也沒有效果。

營銷講（jiǎng）究兩種力，一種是推力，一種是拉力。推力指的是給經銷商做促銷，經銷商給（gěi）終端老板做促銷，把產（chǎn）品推向（xiàng）消費者（zhě）的力。

拉力就（jiù）是教育消費（fèi）者，給消費者（zhě）打廣告，讓消費者到指定終端購買。在三四級市場上，要先做推（tuī）力，再做拉力，而不是先打廣告再做渠道，否則會很浪費錢。做拉力就是打雷下雨，做推力就是一個終端一個終端的開發，把雨水接回家（jiā）。如果先做（zuò）拉力，雨下（xià）得很大（dà），結果盆沒準備好，雨（yǔ）白下了。要知（zhī）道，下雨是要錢的，跟農民捕魚一樣。真正（zhèng）的漁民是先織網，等網張開之後，再往（wǎng）網中心投（tóu）點魚（yú）餌，引（yǐn）得一群魚來追，再一拉網，一網打盡（jìn），這才叫會捕魚。而不是先往魚堆裏扔了魚餌，引來一（yī）群魚追，結果發現網沒結成，拿一（yī）個小鉤子釣魚，等魚都跑了，隻鉤起了一隻小（xiǎo）魚，代（dài）價是一堆魚餌。

營銷也是如此，先把（bǎ）網絡展開，再進（jìn）行有效地市場攪動和拉動，當消（xiāo）費者產生購買衝動的時候，就能抓住他，再進一步張開你的細分渠道，這（zhè）市場就建起來了。

【案例1】

以前張海入主健力寶的時候，造勢造得很厲害，張海是做投行出身的，造勢是一流水平，又是爆果汽，又是第五季，那一年借助世界杯，幾個億的資源投向中央電視台，一時間大街小巷全攪動（dòng）了，但三四級市場的終端覆蓋率連30%都不到。當時中國各大媒體、雜誌和報（bào）紙都一個腔調吹張海是資本大家（jiā）、企（qǐ）業（yè）新（xīn）星、佛學大師，結果張（zhāng）海成（chéng）了階下（xià）囚。王老吉在打廣告、做推廣（guǎng）的（de）時候，它的終端做得非常強勢，一夜之間，人們（men）發現，所有的小店都（dōu）有王（wáng）老吉，門口擺上3箱，放上6個陳列量。它讓經銷商放上三個月，就（jiù）送對方一箱，於是乎大（dà）街小巷都擺上王老吉，連修自行車的車攤上都擺一箱王老吉，這就叫先做推力，網絡先展開，再進行有效的（de）造勢，怕上火就喝王老吉，市場就起來了（le）。

“廣告一響，黃金萬（wàn）兩”的時代已（yǐ）經結束了。據不完全統計，中國70%的（de）消費者一看到（dào）廣告就出（chū）現尿頻、尿急症（zhèng）狀，就上洗手間。所以，沒有紮實的渠道張（zhāng）開的工作（zuò），僅僅靠廣告去運作市場（chǎng）的時（shí）代已經結（jié）束了，尤其在三四級市場更是如此。

3.貼近目標人群

強調（diào）終端的運作（zuò）要打地毯戰，讓終端形成主推和專推（tuī），這點很關鍵。讓終端能夠專推，專業推廣，主推產（chǎn）品，形成主推和專推，才能真正、有效地把握好終端，這一點要（yào）有（yǒu）很深刻的認識。一個終端主不主推你（nǐ）的產（chǎn）品，銷量不是（shì）差一倍、兩倍，而是差五倍、十倍。到（dào）鄉鎮去喝（hē）可樂，隻有非常可樂，他會說非常可樂比可口可樂還（hái）好喝。

4.強調（diào）中心造勢、地麵（miàn）滲透

企業要充分利用區域市場（chǎng）的輻（fú）射能力。農村市場一般隻有一個商圈，有什麽熱點事件能迅速傳開，因此隻要把這個（gè）結（jié）合在一起，傳播效果（guǒ）和市場攪動效果就（jiù）會非常（cháng）明顯，也就是中心造勢、地（dì）麵滲透。

三、成功的（de）運作模式

目（mù）前有三種模式是做得比較成功的（de）。

1.以渠道為核心的深度營銷（xiāo）模式

第一種就是以渠道為核心的深度營銷模式，以娃（wá）哈哈為典型代表；在快消品、家電行業（yè）以TCL、創維為代表，聖象地板的（de）深度營銷也已經（jīng）做到村頭。

2.以廣告推廣為核心的（de）高舉高打模式

第二種（zhǒng）模式是以廣告（gào）推廣為核心的高舉高打模式，典（diǎn）型的案例就是腦白金，送禮就送腦白金這（zhè）句話，人（rén）們聽（tīng）得耳朵都起繭了，它的產品（pǐn）很簡單，一（yī）個禮盒，鋪到鄉鎮（zhèn）裏去，城裏人現（xiàn）在喝的人很（hěn）少了，但鄉鎮的人送禮還是就送腦白金。這就是以廣告（gào）拉動為核心的營銷（xiāo）策略。

以廣告拉（lā）動為核心的高舉高打（dǎ）的（de）模式，隻有保健品能夠支撐，因為保健品有足夠的（de）利潤空間（jiān），一般的快消（xiāo）品是不可能的。100多塊錢（qián）的保健品，裏麵真正的東西可（kě）能就是二三十塊錢。所以（yǐ），隻有足夠的利潤空間（jiān）的產品，才能用這種方式。一般的快（kuài）消品是不可能做（zuò）到的，燒不起那個（gè）錢。

3.以價格為王的高（gāo）端放貨模式（shì）

第（dì）三種模式是以價格為王的高端放貨模式。很多低檔雜牌品、低檔產品和雜牌，沒有營銷隊伍，沒（méi）有品牌做支撐，裸價銷售，把價格弄到最低，把貨發給批發市場的經（jīng）銷商，經銷商（shāng）加價批發，百分之七八十的產品都是通過批發市場批發（fā）下去（qù）的，每一個地級市、每一個省會城市都有（yǒu）一個批發市場，等它做起來的時候就是死掉的時候。例如河北的白溝就是做鄉市小雜物批發的，很多企業都發現河北市場做起來很容易（yì），通過幾個批發市場就下去了，但是做起來（lái）之時就是自己死掉之日，隻要一做（zuò）起來，家家戶戶都賣，家家（jiā）戶戶一賣，價格就（jiù）透明，一透明，誰都不賣了。所以（yǐ）做起來容易，死掉也快，它很難持續。

這三種模式是中國目前（qián）三四級（jí）市場（chǎng）的主要模式，深度營銷模式是具有長期的持續的效（xiào）力的，其他兩（liǎng）個（gè）模式（shì）是階段性運作（zuò）的模式，價（jià）格為王。隨著勞動力成本及各項原材（cái）料成本的提高，以價格為核心的營銷模式快要走到盡頭。格蘭仕就是典型的案例，現在格蘭仕要轉型（xíng）了（le），以前格（gé）蘭仕叫（jiào）產業屠夫（fū）、行業殺手，它打價（jià）格戰，把所有的（de）競爭（zhēng）對手都打趴（pā）下了，後來他發現這樣不行，就轉型做中高線（xiàn）產品，再做低端產品就死掉了。所以（yǐ），我們（men）要進行有效的調整，要真正地能（néng）夠在次級市場上有持續的發展力，就必須以渠（qú）道為核心，進行深度營銷才有可能。